아모레퍼시픽과 STP 기법

 

 

 

아모레 퍼시픽 아시나요? 설화수, 이니스프리 등 우리가 알고 있는 화장품 대부분이 아모레퍼시픽 그룹 자회사입니다.

아모레퍼시픽은 수많은 브랜드를 시장에 성공적으로 론칭시키며 세분화와 타기팅을 통해 경영을 잘하고 있는 대한민국을 대표하는 코스메틱 그룹입니다.

국내에서는 LG생활건강과 1*2위를 다투어 싸우지만 2017년에는 하버드비즈니스리뷰에서 아시아 2위, 세계 20위를 차지하기도 했습니다. 
세계적인 화장품 브랜드린 에스티로더(25위), 로레알(87위)을 이긴 비법은 서경배 회장님의 효과적인 STP전략이라고 합니다.  오늘은 사업에 성공하기위해 꼭 필요한 STP전략을 아모레퍼시픽 성공 이야기에 살짝 더해서 포스팅하겠습니다. 

 

출처: 한국 기업 평판 연구소

 

사업을 하려는 예비 창업가들이 STP전략(분석)을 필수로 해야 하는 이유는 크게 3가지이다.

 

1. 소비자들의 욕구가 다양하고 구매 방식이 다르기 때문에 하나의 접근 방식으로는 모든 소비자를 만족시키기 어렵다.다양한 소비자를 만족시키기 위해서 다른 전략을 구사해야 한다.

   

2. 기업은 한정된 자원으로 최대의 이익을 내야 하기 때문에 자원 투자 대비 효과가 큰 고객 집단을 선정해서 집중하는 것이 중요합니다.

  

3. 여러 시장에 분산하는 전략보다는 한곳에 집중했을 때 투자한 자원의 효과가 더 크게 나타나기 때문입니다.

  기업의 자원이 분산해도 좋을 만큼 많이 있다 해도 집중투자보다는 효과가 떨어집니다.

 

 

STP는 Segmentation, Targeting, Positioning의 약어로 
어느 타겟의 고객을 대상으로 제품을 구성하고 마케팅 활동을 진행할지 결정하기 전에 하는 활동입니다.

Segmentation (시장 세분화)시장세분화)

시장을 세분화하면 빈틈 시장이 어디 있는지 파악하기 쉽고 공략해야 할 시장이 어딘지

한눈에 알 수 있다.

시장 세분화는 크게 두 가지로 쪼갤 수 있습니다.

- 상품을 기준으로 하는 공급자 중심의 세분화

  -> 상품의 가격, 성는, 크기, 특성

 

- 고객을 기준으로 하는 수요자 중심의 세분화

  -> 인구통계적 세분화, 지역, 지리, 심리적 상황

 

 

Targeting (표적시장) 세분화된 시장 중에서 자사의 경쟁 우위와 경쟁 상황을 고려했을 때 
나에게 가장 좋은 기회를 제공할 수 있는 특화된 시장을 선택하여 집중하는 것이다.

 
 비차별적 마케팅 전략

  -> 초기 시장에서 많이 사용되며 다수의 공통된 욕구에 집중하는 마케팅

       전략입니다. 소비자 소수의 욕구보다는 공통의 욕구에 초점을 맞추며

       대량생산과 대량 판매로 사람들 마음속에 강하게 새겨집니다. 이 전략을

       사용하는 기업들은 가장 큰 세분시장을 목표로 표준화, 대량화된 제품을

       개발합니다.

 

- 차별적 마케팅 전략

  -> 다수의 세분시장을 상대로 각각의 제품을 제공해 마케팅하는 전략입니다.

       아모레퍼시픽의 다양한 브랜드를 예로 들면 각각 다른 가격과 개성, 나이에

       맞는 다양한 브랜드와 제품 콘셉트를 제공함으로써 마케팅 전략을 펼치는 것입니다.

 

- 집중 마케팅 전략

  -> 다른 대규모 경쟁사가 간과하고 있는 틈새시장을 목표로 집중적으로 마케팅

       하는 전략입니다. 틈새시장을 잘 활용하면 기업의 자원을 집중할 수 있기 때문에

       시장 우위에 설 수 있습니다.

 

Positioning (위치 선정) 기업이 제공하는 상품(서비스)의 명칭과 디자인 등을 사용하고 
기업의 마케팅 전략을 계획, 실행하는, 활동입니다.
표적시장의 고객들이 자사 제품을 다른 제품들과 비교하여 자사 제품이 뛰어나다고

인식하게 하는 과정입니다.

 

 

 

 

아모레퍼시픽의 시장 세분화는 크게 세 가지로 나눌 수 있습니다.

첫 번째는 연령대에 따른 시장입니다. 연약한 피부 상태를 가진 10대부터, 피부 노화에 고민을 가지고 있는 4~50대까지 
연령대 별 피부 타입, 화장품의 기능이 다르기 때문에 연령대별로 시장을 세분화하는 것이 필요합니다.

 

두 번째는 가격에 따른 시장입니다. 소득이 상대적으로 적거나 없는 1~20대는 화장품의 성능보다 가격에 많은 비중을 둘 것이고, 
소득이 존재하는 30대 이상은 성능에 보다 많은 비중을 둘 것이라고 예측할 수 있습니다.

 

세 번째는 기초 제품과 기능 제품에 따른 시장입니다. 최근 화장품 시장은 소비자들의 욕구에 따라 세분화되어 있습니다.  스킨케어를 중심으로 하는 기초 제품과 색조, 미백, 보습, 주름 등을 관리하는 기능 제품으로 나눌 수 있습니다.